美國《財富》雜志將家庭醫療器械列為未來10年增長最快的行業；今后完全可以像賣電視、冰箱等家電那樣，把家庭醫療器械普及到每一個家庭……中國的家庭醫療器械，已是一個十分巨大的新興市場
     市場需求巨大
     在今年5月15日“國際家庭日”到來之際，美國強生（醫療器材）公司在我國北京、上海、成都、廣州、武漢、沈陽等六個城市舉行了以“健康隨手測強生健體行”為主題的“2005年百萬家庭健康行”活動，向當地群眾猛推他們最新上市、1000元一支的“隨手測”血糖儀。
     強生瞄準的是一座極待開采的“中國金礦”——中國2004年已有4100多萬人患有糖尿病，并以每天至少3000人的速度增加，但僅有1.5%左右的患者擁有自己的血糖儀，而在歐美國家這個比率高達90%以上。假設未來幾年中國有50%左右的糖尿病患者購買血糖儀，平均每臺以1000元的價格計算，2000多萬患者的消費總量就超過了200億元！
     血糖儀僅僅是一種家庭醫療產品。如今家庭醫療產品已在中國開發出了很多品種，帶來了一個難以估算的十分龐大的“錢景”市場——在歐盟發達國家，藥品和醫療器械產品在醫藥總產值中各占一半，或者分；在中國，這個數據為9∶1，市場空間非常樂觀。
     不少投資者已注意到：家庭醫療器械正在全國各地極速“走紅”！在大小城市的街頭，都能看到一些中老年人興味盎然地試用各種新奇的家庭醫療器械。而那些搶先進入家庭醫療器械生產或銷售領域的老板，已將大把鈔票塞進了他們的口袋。
     市場專家指出：中國的家庭醫療器械是一個十分巨大的新興市場領域，家庭醫療與保健工程是今后家庭的投資方向，今后完全可以像賣電視、冰箱等家電那樣，把家庭醫療器械普及到每一個家庭。
     其主要原因有：1、中國國民醫療保險水平低，城市居民醫藥醫療自費比重較大，而農村幾乎完全自費。這種情況導致國人尋求自我治療的意識增強，因此家庭醫療器械的發展具有廣闊的市場空間；2、近年人們生活水平與生活質量提高，也越來越注重自我保健，一些有預防和治療功能的小型醫療器械越來越受到市場歡迎；3、現代生活節奏加速，使得長期處于亞健康狀態和患有輕病的工作人群沒有充分時間去醫院進行治療。這時，家庭式的醫療器械就成了“家庭醫院”的主要設備，在治療疾病的同時不會影響正常的學習、工作。
     而從西方的情況看，近年在西方各行業普遍不景氣的情況下，家庭醫療器械行業卻一枝獨秀。美國《財富》將家庭醫療器械行業列為未來10年增長最快的十大行業之首。
     家庭醫療保健器械行業，金礦等你挖，但你準備好了嗎？
     三大產品亟待開發
     家庭醫療器械主要包括家用治療儀、家用檢測器械、家庭保健器械、家用護理康復器具等四大類。
     而以下三種產品的發展趨勢，將具有十分光明的市場前景：
     一、數字化、電子化的家庭醫療電器，前景好。
     醫療器械已開始呈現從醫院用醫療器械到家用醫療器械、再到家用醫療電器的發展趨勢，這與電腦的發展很相似——開始是機構用大型電腦，后來家用的個人電腦逐漸增多，現在電腦已成為了一種普通的新型家電。
     醫療器械將完全重復電腦的發展過程，而在深入家庭變成家電的市場化過程中，它將造就難以數計的百萬富翁、千萬富翁，甚至部分億萬富翁。
     美國著名的巴特爾研究中心對今后10年市場熱門進行預測，排名第一位的是能消費得起的家居醫療保健，今后10年對簡易家用醫療設備的需求會很大。美國《財富》雜志預測21世紀前10年發展的產品，家庭醫療器械也被排在第一位。在西方，家庭醫療器械已占到整個醫療器械產值的40%，而專家斷定不出10年，家庭醫療器械這一比例至少要倒過來。
     在中國，由于公費醫療（社會統籌）覆蓋小、水平低，家庭自費比重高，如何自我治療、自我保持健康更今人關心，家庭醫療器械更是市場巨大，因此醫療器械將更快地變成與家用電腦一樣的新型大眾家電。
     二、治療性、保健性的家庭醫療器械，前景好。
     與西方家庭醫療器械的發展方向不同，西方進入家庭的主要是檢測類儀器，而中國家庭醫療器械的市場需求方向主要是治療性質的。
     因此，我們應主要投資選擇家用治療類機器，并且要著重考慮療效和價格這兩個產品的決定性因素：一、這類產品不是時尚產品，療效是第一位的；二、在價格上，經營者必須確定這是給大眾的產品，不是給富有階層的產品，因為富有階層更愿意到高收費的醫院去治療。
     另外，不管是在國內或國外，隨著生活水平的提高、老齡人口比例的快速增長，高科技家庭醫療保健器械，尤其是方便老年人使用的器械、吸氧儀器及婦女保健和美容設備等，一直需求旺盛，家庭保健醫療器械的市場潛力凸現。
     因此我們應大力投資或經銷此類新穎產品，特別是保健類中醫醫療器械，這樣不但能在國內市場受到歡迎，還能打開美歐日等西方發達國家市場。
     三、按摩器具，國內外市場需求旺盛。
     利用推拿按摩進行保健和治療，是中華醫學的傳統項目，特別是隨著近年來國內許多新型按摩器材的推出，比如按摩椅、按摩枕頭、按摩床具、按摩車等，備受國內生活節奏高度緊張的中產階級歡迎，國內各大商場都有專柜銷售這類產品。
     按摩療法在國外也得到廣泛認同，因此我國按摩器具的國際市場也非常誘人。比如在2003年，由我國一些眼光超前的中小企業生產的按摩器具，出口總量一下跳到了7500萬套，出口創匯金額達到3.15億美元，我國一下成了按摩器具出口創匯大國。
     與此同時，國外生產的部分高檔按摩床具等，在國內也有強勁的消費市場。
     與眾不同的營銷路徑
     家庭醫療器械主要的經銷渠道有零售、代理、網購、連鎖經營等，目前直接零售（指從廠商或大批發市場拿貨）的利潤高達50%~60%，直接批發（從廠商拿貨快速出貨）的利潤也高達10%~15%。
     家庭醫療器械的貨源地集中在珠三角和長三角地區，特別是珠三角的浙江和深圳已發展成為我國各種醫療器械的重要制造基地，而深圳的高檔醫療器械在世界上也有一席之地。目前深圳的醫療器械生產企業有近300家，醫療器械貿易企業400多家，占全國醫療器械單位總數的30%。
     對于資金不是很雄厚、選擇做零售商的投資者，除傳統的批發進貨渠道外，還可以采取當前比較先進的信息化網絡采購，以從廠商或代理商處獲得更低成本和更快速的貨源。也可聯合同行集體進貨，這樣更能節省貨品及運輸成本。
     對于資金實力比較雄厚的投資者，可以選擇做區域代理商或進行連鎖經營，特別是連鎖經營，很可能成為未來家庭醫療器械零售業的主要業態。
     另外，在目前家庭醫療器械市場剛興起、中間利潤還十分豐厚的情況下，開一間網上家庭醫療及保健器械商店也是一種既時尚又可行的營銷方式。不過要清楚，目前這種營銷方式所面對的顧客比較有限，主要是有一定文化程度的、樂意接受新事物的年輕人，因此貨品應以日本松下自動血壓計、歐姆龍電子血壓計等大品牌為主，同時在價格方面應主動讓利，網郵價格可以比市場價格低兩到三成。
     對于資金特別雄厚的投資者，可投資開發成本更低、產品更新穎的家庭醫療器械產品，其中的市場容量相當大。比如幾年前，在西安高新技術開發區有幾十家生產小型家庭醫療器械的小企業，它們當初雖然沒有任何的市場概念，只是在全國各地廣招推銷員做社區推廣，但如今每個企業的年銷售額都已上千萬元。其中的10家企業，還發展壯大為開發區的百強企業。
     而家庭醫療器械最有力的市場推廣手法是：1、社區推廣；2、會議營銷；3、電視直銷。
     家庭醫療器械目前最大的消費人群是老年人，所以應采用廣播、報紙、雜志等比較常見的媒體進行廣告宣傳。但與同樣選擇這些媒體的醫藥保健品廣告作用不一樣的是，醫藥保健品的廣告主要是傳播產品概念，傳達促銷銷售信息。而家庭醫療器械廣告的銷售作用是其次的，最重要的作用是要吸引目標消費者關注，并通過及時打進的咨詢電話，有效地搜集消費者數據，然后利用這些數據進行直銷、會議營銷等，利用產品良好的體驗感為誘餌，通過營銷人員一對一的方式達成銷售，再利用完善的售后回訪服務，樹立產品良好的口碑，進而影響相關消費者的購買。
     除哈慈、像果等少數企業的產品外，家庭醫療器械較少大規模使用電視廣告，因為電視廣告大投入雖然有可能獲得大收益，但是其中的風險仍然值得我們警惕。
     家庭醫療器械的市場運作方式應比較細膩，主要是采用銷售人員與顧客一對一的攻心手段，所以投資人或經銷商要嚴格管理和培訓銷售人員。
     另外，很多產品如華盛治療儀、華漢神針等基本上都是以二、三級市場為主的，都是通過農村中小城鎮包圍城市的戰略來達到全國市場走紅。選擇二、三級市場為主要市場，不管是推廣手法、廣告承諾、社區推廣等，在二、三級市場都能游刃有余，所以家庭醫療器械的市場也是在廣闊的二、三級市場。
     做家庭醫療器械的市場，不能有醫藥保健品的浮躁之風。醫療器械講究的是實效，講求的是市場效益，應扎扎實實地做市場，穩穩當當地賺錢。所以你要清楚，即使你的家用醫療器械已做到了市場反應良好，但也不可能像腦白金、紐崔萊等保健品那樣擁有很高的知名度，你只能“悶聲發大財”。
     如果你把家庭醫療器械的市場做實在了，即使在其他行業的品牌培育期，你也能保持良好的產品運作態勢和穩定健康的現金流。待以時日，你的產品肯定能成為品牌，你肯定能“從賺小錢到賺大錢”。
     風險提示與投資建議
     高額利潤必將吸引大量投資，所以你不管是選擇做家庭醫療器械的生產商還是代理商、零售商，都要清醒意識到：在市場需求如此巨大的前提下，將來當然也會有較大的競爭風險。
     生產企業的風險在于短期內難形成自己的主打品牌，這在將來競爭激烈的市場環境下，將處于不利的位置。為避免此種風險，投資者可以采取合作的方式，投資規模較小的企業，然后合并整合以形成規模化、產業化，提高整體競爭力。
     零售商或代理商面對未來的競爭風險，可以尋找一些更有效的營銷方式，如從現在就開始有意識地與醫院或醫生建立長期合作關系等。家庭醫療器械經營處也可以聘請醫師為顧客提供專業、權威的建議，給顧客一些參考意見，但這個方法實施起來有一定的難度，而且成本也較高，不適合創業初期的投資者，在創業初期走與醫院或醫生合作的雙贏營銷方式最為實惠，效益也更好。